לשיטת NLP יש יישומים רבים, במגוון רחב של עולמות – התפתחות אישית, עסקים, פתרון בעיות פסיכולוגיות ועוד. אחת מהאפשרויות המרתקות ביותר הטמונות בתחום זה, היא ללמוד כיצד לשפר את יכולות המכירה שלכם בעסק.

אחת השיטות הנהוגות ב- NLP היא השגת הזדהות של העומד מולך, עם הדברים שאתה מנסה להעביר לו. הזדהות זו ידועה בשם "ראפור" או "רפור" (מצרפתית: Rapport), והיא בעצם מהווה נקודה של יצירת כימיה וחיבור עם הצד האחר.

מצב של ראפור מאפשר לנו להידמות לעומד מולנו, לשם השגת שיתוף פעולה בצורה המהירה ביותר (בעברית אפשר לקרוא לזה "יצירת תואם"). לשיטה יעילה שכזו יש מן הסתם גם יישומים בעולם המכירות, בו אנו נדרשים למכור רעיונות, מוצרים ושירותים.

רגע לפני הכול – מה זה בכלל NLP?

ניתוב לשוני פיזיולוגי (נל"פ – Neuro Linguistic Programming) הוא שיטה ייחודית המאפשרת להשיג שינוי, באמצעות הבנת השפה בה אנו משתמשים ודרכה אנו רואים את המציאות. אם כל זה נשמע לכם קצת מופרך, כדאי לדעת שהתחום מבוסס על מחקרים רבים בתחומי הפסיכולוגיה והבלשנות (להרחבה חפשו בגוגל: היפותזת ספיר וורף).

איך נתאים את עצמנו לאחר ליצירת שיתוף פעולה?

חלק ניכר מעולם ה- NLP מבוסס על עקיפת המוח המודע, ופנייה ישירה לתת המודע ששולט בכל כך הרבה אספקטים בחיינו. בהקשר לראפור, יש מספר דרכים ליצור נקודות השקה משותפות לשני הצדדים. ניתן לנקוט באחת מהן או בשילוב של כמה במקביל, בהתאם לסיטואציה בזמן אמת:

התאמת קצב – מהירות דיבור, טון דיבור, תנועות פיזיות, קצב נשימה ועוד.

התאמת דיבור – סגנון דיבור, אוצר מילים והיצמדות לניסוחים של העומד מולנו.

התאמת שפת הגוף – הנעת הגוף שלנו בצורה דומה. אם האחר משנה תנוחה, אנו נשנה את תנוחתנו בהתאם. אם אפשר אפילו להתלבש בצורה דומה, מה טוב.

התאמת דעות – נמצא את הנקודות בהן יש לנו הסכמה משותפת עם האחר, ונציף אותן במהלך המפגש. אם יש היסטוריה משותפת, תחביבים משותפים, רעיונות מוסכמים – זה בהחלט יתרום.

איך כל זה פועל לטובתנו בשיחת מכירה?

בואו נדמיין שהגעתם למצב בו אתם נמצאים מול הלקוח הפוטנציאלי, וכעת עליכם לשכנע אותו לבצע רכישה. ראשית עליכם להגיע איתו למצב של ראפור, ואת זאת תעשו באמצעות שלושה שלבים עיקריים:

שלב החיקוי – אתם בוחנים את הלקוח הפוטנציאלי העומד מולכם, ומסגלים לעצמכם את התנהגותו. צורת היציבה, ההליכה, שטף הדיבור, תנועות הגוף ועוד. החיקוי שלכם הוא עדין מאוד, אבל עם זאת מתבצע אחד לאחד בהתאם ללקוח.

שלב החידוש – מרגע שלמדתם את תנועותיו ותגובותיו של הלקוח הפוטנציאלי, כעת עליכם לעשות תנועה חדשה לחלוטין משלכם. זה יכול להיות, למשל, נגיעה קלה באף לשבריר קצר של שנייה, או העברת הרגל מצד לצד (אם שניכם יושבים).

שלב הראפור – כעת שימו לב למתרחש אצל הלקוח הפוטנציאלי. אם בלי משים הוא חיקה את הפעולה החדשה שלכם, משמע שנוצרה ביניכם הכימיה הדרושה והלקוח הוריד מעליו את מגננת המוח המודע. כעת ניתן להתחיל בשיחת מכירה שניגשת ישירות לתת המודע. לדוגמה – הצבת שאלה; דיבור בזמן הווה מבחינת תועלות המוצר / השירות וכן הלאה.

גם בעולמות הדיגיטל

מה שיפה בשיטה הזו, הוא שאין היא מוגבלת רק לשיחות מכירה רגילות. לדוגמה – ניתן ליישם אותה גם בעולם השיווק הדיגיטלי.

דף נחיתה שאמור למכור מוצר או שירות, אומנם חוסך לנו את הצורך בהגעה לראפור פיזי – אבל עדיין עלינו ליצור ראפור מנטלי עם הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי. יצירת התוכן הנכון, באמצעות כתיבה שיווקית בהתאם לכללי הראפור, תסייע לנו להגדיל את הפניות והמכירות.

להרחבה נוספת על יתרונות ה-NLP – היכנסו למכללת רטר: https://www.retter.co.il

צילום: pixabay